Per què una història canvia la manera com es percep allò que vens
L'impacte emocional de l'storytelling en l'audiència apareix sovint quan intentes vendre un producte o un servei i deixes d'explicar-lo només des del que fa. En aquell moment, el que canvia és la manera com la gent el percep, perquè ja no està veient una oferta aïllada, sinó tot el que hi ha al voltant: d'on surt, per què existeix i quina experiència hi ha al darrere.
Jo crec que aquí hi ha una part important de l'storytelling. No tant a adornar el que vens, sinó a donar-li context. A explicar les aventures del negoci, com s'ha anat construint, quines experiències has tingut i per què això dona valor al que ofereixes. De vegades, una persona entén millor un producte quan abans entén la història que el sosté.
I això té força sentit... perquè la gent connecta abans amb alguna cosa quan s'hi pot veure reflectida. Si la història està ben explicada, el client empatitza més amb el producte o amb el servei. El sent més proper. L'entén millor. I moltes vegades també hi percep més valor, perquè deixa de veure'l com una cosa genèrica i comença a veure'l com una cosa que prové d'una experiència viscuda.
Explicar com s'ha construït el negoci també aporta valor
Explicar com s'ha construït el negoci aporta valor per una raó força simple: mostra el recorregut. I aquest recorregut, encara que de vegades sembli petit des de dins, ajuda a fer que el que vens tingui més pes. No parlo de convertir cada pas en una gran història. Parlo d'explicar què ha passat, quines decisions s'han pres, quines dificultats han aparegut i com tot això ha anat donant forma al producte o al servei.
Moltes vegades pensem que el valor només és en el resultat final. Però no sempre. També és en el procés. En les experiències que has tingut. En el que has anat corregint. En el que has après mentre construïes el negoci. Quan ho expliques amb naturalitat, l'audiència entén millor per què fas el que fas i per què la teva proposta té un sentit més enllà d'una simple venda.
A més, aquesta part fa que el negoci es torni més humà. I això, encara que soni molt bàsic, canvia força la relació amb l'audiència. Perquè ja no estan veient només una marca o una oferta. Estan veient una trajectòria. Una intenció. Una història que s'ha anat formant amb el temps.
La història com a pont d'empatia
La història funciona com a pont d'empatia quan està explicada des de la transparència. Quan expliques alguna cosa que has viscut de debò, l'altra persona ho nota. I aleshores li resulta més fàcil connectar amb el que ofereixes, perquè no hi entra només per la part racional, sinó també per una part més emocional.
Aquí l'storytelling té força. Fa que el teu producte o el teu servei adquireixin una història amb la qual es pot empatitzar més. I això apropa molt. De vegades, fins i tot més que una explicació perfecta de característiques o beneficis.
Quan la història també redueix barreres
També passa una altra cosa. Quan expliques d'on ve tot, quins errors hi va haver o com s'ha anat construint el que vens, redueixes força les barreres d'entrada. L'audiència deixa de sentir que és davant d'una cosa distant o massa tancada.
Se'n senten més partícips. Entenen millor el context. I des d'aquí apareix la confiança, que al final és el que fa que moltes persones s'apropin amb menys fricció al producte o al servei.
El problema apareix quan es força l'storytelling
El problema apareix quan l'storytelling s'utilitza com una capa per maquillar. Això passa força. Hi ha gent que intenta exagerar el que ha viscut o, al contrari, treu valor a la seva pròpia experiència i acaba explicant una cosa que no acaba de sonar veritable. I aquí es trenca força ràpid.
Es nota molt més del que sembla, sobretot quan el negoci és nou i encara hi ha poca història per explicar. En aquests casos, forçar un relat gran sol jugar en contra. Perquè l'audiència percep que hi ha una intenció d'impressionar abans que una intenció de compartir alguna cosa útil o sincera.
Per això l'storytelling no funciona pel simple fet d'explicar una història. Funciona quan aquesta història surt d'experiències viscudes. Quan hi ha una base. Encara que sigui petita. Encara que sigui una història curta. De vegades és millor explicar poc i que sigui veritat que muntar una cosa més gran que després no sosté res.
La regla que no convé saltar-se: que sigui honest
Si hi ha una regla que convé mantenir, és aquesta: que sigui honest. Que el que expliquis tingui a veure amb el que has viscut de debò i amb com s'ha construït el teu negoci. No cal embellir-ho tot ni convertir cada experiència en una lliçó enorme.
De fet, moltes vegades el que funciona millor és just el contrari. Explicar les coses tal com han estat, amb els seus encerts i els seus errors. Perquè aquí és on l'audiència sol connectar més i on l'storytelling deixa de semblar una tècnica per convertir-se en una manera natural d'explicar el que fas.
On sol funcionar millor aquest tipus de relat
Aquest tipus de relat sol funcionar millor en canals on hi ha una mica més d'espai per desenvolupar una idea i on la relació amb l'audiència permet un to més proper. No perquè en altres llocs no serveixi, sinó perquè aquí es nota més l'efecte d'aquesta part emocional.
Quan tens un format que permet explicar una mica més, pots explicar millor el context, l'experiència i el recorregut. I aleshores la història no queda com un detall solt, sinó com una part que acompanya de debò el que estàs venent.
També ajuda que siguin espais on la gent ja espera una veu més personal. Una reflexió. Una experiència. Un aprenentatge. Aquí l'storytelling entra d'una manera força natural i no sembla ficat amb calçador.
En newsletters i correus electrònics, per la proximitat
En newsletters i correus electrònics funciona molt bé per aquesta sensació de tu a tu. Com que és un canal més privat, més directe, la història entra amb menys soroll. Pots explicar com s'ha creat alguna cosa, com ha evolucionat o fins i tot com pot evolucionar el mateix client amb el teu servei.
I això fa que el missatge se senti més proper. Més fàcil de seguir. També més fàcil de relacionar amb una necessitat concreta. La història, en aquest format, acompanya molt bé la venda perquè no cau tan ràpidament en allò promocional.
A LinkedIn, des d'experiències, errors i aprenentatges
A LinkedIn aquest format s'utilitza molt des d'experiències, errors i aprenentatges. Aquí encaixa força bé explicar d'on ve tot, què ha passat en la creació del producte o quines lliçons han sorgit de la mateixa operativa del negoci.
També funciona quan comparteixes experiències amb clients, sempre que serveixin per explicar alguna cosa viscuda i no per adornar. Perquè en aquest entorn la gent sol connectar força amb històries que mostren procés, criteri o evolució. I això ajuda a entendre millor el que fas.
El que acaba generant: confiança, comunitat i menys fricció
Al final, el que acaba generant l'storytelling ben utilitzat és confiança. I aquesta confiança fa molt. Fa que l'audiència entengui millor el que vens, que empatitzi més amb tu i que vegi el producte o el servei amb menys distància.
A partir d'aquí també pot aparèixer comunitat. De vegades petita, de vegades més gran. Però apareix aquesta sensació que la gent no només compra o mira, sinó que també se sent part de la història. I això redueix força la fricció en l'entrada, perquè ja hi ha un vincle previ construït des de l'experiència i la transparència.
Després, cada negoci tindrà més o menys història per explicar. Això també és veritat. Però quan n'hi ha, i s'explica bé, sol deixar alguna cosa més que atenció. Deixa proximitat. I moltes vegades amb això ja canvia força la manera com et perceben.