Quan el contingut comença a generar leads
Crear contingut pot aconseguir leads per a un negoci. Una persona arriba a un article, s'interessa pel tema i accedeix a un recurs gratuït. A partir d'aquell moment, deixa el seu correu i entra al CRM.
Moltes vegades, els CRM estan constituïts per leads freds. Alguns s'hi han unit a partir d'una campanya i d'altres hi han arribat per qualsevol altra via. Tenim el seu correu, potser alguna dada més, però encara sabem poc sobre què els passa.
El límit de captar leads sense saber què els passa
Captar el correu resol una primera part. Ja podem incloure el lead en una seqüència d'email màrqueting i deixar que els emails facin el seu efecte. El límit apareix quan volem adaptar aquesta seqüència o activar el lead a través d'un comercial.
En aquell moment necessitem conèixer els seus dubtes, els seus problemes i el motiu pel qual ha arribat. Amb un correu aïllat costa decidir quins emails hauria de rebre o quina conversa podria tenir un comercial amb aquella persona.
Un lead fred aporta una dada, però poques respostes
Un lead fred aporta una dada de contacte. Però aquesta dada ofereix poques respostes. No sabem quin problema intenta resoldre, què li preocupa o quin recurs li resultaria útil. El CRM creix, tot i que la informació disponible per treballar cada lead continua sent força limitada.
La segmentació comença en el recurs gratuït
La segmentació comença abans d'enviar la primera seqüència. Comença en la manera com entra el lead. Quan arriba a partir d'un recurs gratuït interactiu, com ara un diagnòstic o una checklist, pot respondre diverses preguntes mentre accedeix al contingut.
Aquestes preguntes canvien força la informació que rebem. El lead deixa el seu correu i també explica part de la seva situació. Per això sempre destaco la segmentació quan parlo amb clients potencials interessats a aplicar un sistema de captació orgànica al seu negoci.
Les respostes permeten entendre millor cada lead
Les respostes del diagnòstic o de la checklist ajuden a entendre què li passa a cada lead. Podem conèixer els seus dubtes i els problemes que té abans que comenci a rebre emails. Aquesta informació evita tractar de la mateixa manera persones que han arribat amb problemes diferents.
El context converteix la captació orgànica en ultrasegmentació
Per a mi, un dels grans avantatges de la captació orgànica és la ultrasegmentació. Entra el correu acompanyat d'un munt de context. També hi entren dubtes i problemes que el negoci pot resoldre. Així, la captació deixa una base molt més útil per treballar després.
Nodrir leads eficaçment amb seqüències específiques
Un cop segmentat, el lead pot entrar en una seqüència d'emails específica. El contingut d'aquesta seqüència depèn del recurs gratuït que ha gaudit i de les respostes que ha donat. Aquí es pot jugar amb moltes coses.
La segmentació avançada per nodrir leads eficaçment comença força abans d'escriure aquests emails. Si sabem com ha entrat la persona i quins problemes té, podem preparar una seqüència relacionada amb la seva situació. Els emails continuen una conversa que ja havia començat en el recurs.
El recurs d'entrada orienta els emails posteriors
El diagnòstic, la checklist o qualsevol altre recurs gratuït marca el punt de partida. Una persona que ha respost unes preguntes determinades pot rebre emails relacionats amb aquestes respostes. Una altra persona, encara que hagi arribat pel mateix contingut, pot necessitar una seqüència diferent.
De l'email automatitzat a l'activació comercial
La seqüència d'emails pot fer el seu efecte durant un temps. Però potser arribarà un moment en què vulguem activar el lead a través d'un comercial. El context recollit al principi també serveix per a aquesta conversa.
El comercial ja coneix el recurs que ha utilitzat, les respostes que ha donat i els problemes que ha expressat. Pot entrar en la conversa amb informació prèvia i centrar-se en què li passa a aquella persona. No ha de començar intentant esbrinar per què va deixar el seu correu.
El valor real és saber-ne més des del principi
Durant força temps, captar leads pot semblar una qüestió d'acumular correus al CRM. Després arriba el moment de nodrir-los o contactar-hi i apareix la manca d'informació.
Per això destaquem tant la segmentació. Saber com entra cada lead i quins problemes té abans d'enviar les seqüències d'email màrqueting canvia el que podem fer després. El correu continua sent la dada d'entrada... però el context és el que permet treballar aquest lead amb força més criteri.
Aquí et deixo una checklist on podràs veure què et falta per captar contactes a partir del contingut: Checklist captació