El ganxo que ajuda els leads a prendre una decisió
La urgència en els emails pot ajudar que un lead prengui una decisió més ràpidament després de rebre una oferta. És una de les lliçons que vaig entendre quan vam començar a crear NextBlog: cal un ganxo perquè algú sol·liciti una reunió, demani una oferta o avanci en la fase de venda.
Durant un temps intentàvem incloure molts ganxos en un sol contingut o en una mateixa proposta. El missatge acabava repartit entre massa motius. Amb l'experiència vam veure que centrar-nos en un únic factor funcionava millor. La urgència pot complir aquesta funció i donar al lead una raó per decidir en aquell moment.
Per què la urgència pot millorar la conversió de leads
Una oferta oberta durant molt de temps deixa la decisió per a més endavant. El lead pot estar interessat, però no troba una raó per respondre ara. Ho ajorna, continua amb altres coses i l'oferta perd presència. En la captació de leads passa força sovint: aconseguir el contacte és una part de la feina, però després cal aconseguir que avanci.
La urgència introdueix un termini dins de la gestió de leads. Aquest termini redueix el temps disponible per decidir i pot augmentar la conversió. Nosaltres la utilitzem força en les nostres seqüències perquè encaixa bé en la fase de venda, quan la persona ja coneix l'oferta i ha de respondre si vol aprofitar-la.
La percepció de perdre una oportunitat
Si presentes una oferta que acaba en 48 hores, el client ha de decidir ràpidament si l'accepta o la deixa passar. Moltes vegades interpreta el final del termini com la pèrdua d'una oportunitat. Aquesta percepció pot portar-lo a sol·licitar l'oferta quan, amb més temps, potser l'hauria ajornat. Per això el màrqueting d'urgència sol funcionar bé com a part de les estratègies de conversió.
La urgència ha de ser real per mantenir la credibilitat
El termini s'ha de complir. Si dius que una oferta dura 48 hores i després fas una pròrroga, perds autoritat i credibilitat. El lead aprèn que la data podia canviar i que tampoc no necessitava decidir quan va rebre l'email.
Això afecta les campanyes següents. Una urgència inventada pot aconseguir alguna resposta puntual, però debilita els pròxims terminis que comuniquis. L'optimització de la conversió també passa per mantenir les condicions que has presentat. Si l'oferta acaba en 48 hores, acaba en 48 hores.
Urgència o escassetat en una seqüència d'emails
Alguns negocis treballen l'escassetat en les seves seqüències. Indiquen que hi ha un límit de places i que, quan s'ocupin, deixaran d'estar disponibles. També funciona bé, sempre que aquest límit existeixi i el negoci tanqui les places quan arribi a la quantitat anunciada.
A mi m'agrada més la urgència. Poses un temps i acceptes les vendes que arribin durant aquest període. No has de fixar una quantitat de places ni calcular quan s'esgotaran. El termini organitza la campanya i deixa una condició fàcil d'entendre.
L'escassetat limita les places disponibles
L'escassetat depèn d'una quantitat. Pots comunicar que queden certes places i tancar l'accés quan s'ocupin. Aquesta opció encaixa quan la capacitat del servei té un límit i pots respectar-lo. Si després apareixen més places, passa el mateix problema que amb una data ampliada: la condició perd credibilitat.
La urgència limita el temps, no les vendes
Amb la urgència, la condició és al calendari. L'oferta roman disponible durant 48 hores i hi entren les persones que decideixin contractar dins d'aquest termini. Per a mi resulta més còmoda perquè no limita les vendes. Simplement van arribant les que van arribant i, quan s'acaba el temps, s'acaba l'oferta.
Com introduir la urgència en la fase de venda
Nosaltres introduïm la urgència després de presentar l'oferta. En aquesta fase, el lead ja sap què pot contractar i l'email afegeix una raó per decidir aviat. Per exemple, utilitzem un descompte del 20 % en la implementació de NextBlog i expliquem que està disponible durant 48 hores des de la recepció de l'email.
El termini comença per a cada persona quan rep el missatge. Així queda lligat a la seqüència i no a una data general que potser el lead vegi massa tard. Dins de la conversió en màrqueting, aquest detall ajuda que la condició sigui fàcil d'aplicar i també fàcil de complir.
Una plantilla centrada en un únic factor
La plantilla que utilitzem gira al voltant de la urgència. Presenta el descompte, indica quant dura i deixa que el lead decideixi. No intentem afegir diversos ganxos dins del mateix email. El termini ocupa el centre del missatge perquè és el factor que volem utilitzar per augmentar la conversió.
Gestionar la pressa sense forçar la conversió
Posar urgència consisteix a donar un temps definit per decidir. El lead conserva l'opció d'acceptar o rebutjar l'oferta. La pressa ve d'una condició que coneix per endavant i que el negoci respectarà.
Jo ho gestionaria així: un únic factor, un termini que es pugui complir i una oferta ja presentada. La urgència pot millorar la conversió de leads perquè evita que la decisió quedi oberta durant massa temps. Després arriben les vendes que hagin d'arribar... i ja està.