Les mètriques que comencem a observar durant la implementació
Analitzar les ràtios de conversió en un embut de vendes forma part de la implementació i l'onboarding. Durant aquest procés observem les mètriques que provenen de la part de continguts i de la part de captació i conversió. La idea és entendre què està passant en cada fase i quins ajustos necessita el sistema.
En continguts deixem força llibertat a l'usuari. Quan no hi ha ningú de màrqueting al darrere o algú que controli una mica més el tema, intentem guiar-lo. També expliquem quines mètriques convé controlar. Així pot anar ajustant l'embut de conversió de vendes segons el que passa, en lloc de deixar-lo funcionant i esperar que arribin les vendes.
El que revelen les obertures dels correus electrònics
Una de les mètriques que analitzem força és l'obertura dels correus electrònics. Ens diu si hi ha interès i en quin punt del panell la gent deixa d'obrir-los. Si les obertures es mantenen durant diversos correus electrònics i després cauen, ja tenim un punt del recorregut que cal revisar.
La mètrica per si sola tampoc no explica el motiu exacte. Ens porta cap a una part de l'embut on alguna cosa ha deixat de funcionar com esperàvem. A partir d'aquí podem revisar el correu electrònic anterior, l'assumpte enviat i la relació entre tots dos.
Quan el correu electrònic anterior no ha compensat
De vegades la gent deixa d'obrir perquè el correu electrònic anterior no ha compensat o no ha estat del tot bo. La persona el va obrir, va llegir el que hi havia i va decidir que el correu següent ja no mereixia tanta atenció. La caiguda apareix després, però el problema pot venir d'un pas anterior.
Quan el problema pot ser en l'assumpte
També pot passar que el contingut anterior hagi funcionat i l'assumpte del nou correu electrònic freni l'obertura. En aquest cas, la mètrica ens porta a revisar com s'ha presentat aquest correu. Hi ha diferents coses que cal ajustar, i les obertures ajuden a delimitar on cal mirar.
La presentació d'ofertes en la fase de venda
Una altra mètrica a la qual prestem molta atenció és la presentació d'ofertes. Quan l'agència entra en la fase de venda, observem quanta gent obre el correu electrònic de l'oferta i quanta acaba sol·licitant-la. Aquesta diferència mostra què passa en la part final del recorregut.
Pot indicar que el lead encara no està prou madur o que l'oferta necessita ajustos. És una fase delicada perquè el lead, en teoria, ja hauria de sol·licitar l'oferta. Si arriba fins a aquest punt i s'atura, convé revisar el que ha rebut abans i com se li presenta la venda.
Les mètriques prèvies a tenir un lead
També analitzem mètriques més prematures. En aquest moment encara no tenim un lead dins del sistema. La persona està emplenant un formulari, accedint a un recurs gratuït o fent alguna acció prèvia a deixar les seves dades.
Aquestes mètriques mostren la fricció que apareix abans de la captació. Si només observem el que passa quan el lead ja ha entrat, podem passar per alt una barrera anterior que està reduint el nombre de persones que arriben a l'embut.
Els clics en les crides a l'acció
Els clics en les crides a l'acció indiquen quanta gent decideix continuar després de veure un contingut, una pàgina o un recurs. Quan hi ha visites i pocs clics, revisem aquesta transició. Pot ser que la crida a l'acció no estigui portant la persona cap al pas següent com esperàvem.
De l'inici del formulari a l'enviament
També observem quanta gent inicia un formulari i quanta l'envia. La diferència entre totes dues xifres mostra quantes persones comencen el procés i l'abandonen abans d'acabar. Encara som en la fase prèvia al lead, però ja podem localitzar una fricció en la captació.
Ajustar l'embut fins a reduir els colls d'ampolla
Les mètriques de l'embut necessiten una revisió contínua durant la implementació. Observem les obertures, la sol·licitud d'ofertes, els clics i l'avenç dins dels formularis. Cadascuna correspon a un moment diferent i ajuda a localitzar on s'està interrompent el recorregut.
Després cal ajustar el sistema de captació fins a arribar a una configuració que pugui atreure vendes. Potser sempre quedarà alguna fricció. El que intentem evitar és un coll d'ampolla molt greu, una barrera tan gran que acabi impedint la venda. I això sol aparèixer observant cada fase per separat, a poc a poc.