La segmentació no acaba quan entra el lead
L'automatització d'email màrqueting per a empreses comença quan un lead entra al funnel i rep una segmentació inicial. Aquesta primera divisió serveix per identificar d'on ve, quin recurs gratuït ha aprofitat i amb quin servei està relacionat. Però després queda la part d'aprofitar aquesta informació perquè rebi la seqüència d'emails que li correspon.
A NextBlog treballem aquesta segmentació durant tot el recorregut. Moltes empreses tenen dos serveis dirigits a públics molt diferents i volen un sistema de captació orgànica per a tots dos. En aquests casos, dividim el contingut, els recursos gratuïts, les landings i les seqüències. Així, cada lead entra al flux relacionat amb el servei pel qual va mostrar interès.
Tres fases per acompanyar la maduració del lead
Dins de cada flux diferenciem tres fases de compra: consciència, consideració i venda. El lead va recorrent aquestes fases a mesura que madura. Al principi sol estar més verd i encara necessita entendre millor el problema. Després es pot acostar a poc a poc a una oferta o a una reunió.
Aquesta divisió ordena l'automatització de processos dins del funnel. Cada fase té els seus propis correus i acompanya un moment diferent. La seqüència no intenta presentar l'oferta massa aviat. Espera que el lead avanci i arribi al punt en què aquesta proposta li correspon.
Fase de consciència
La fase de consciència rep el lead quan encara és al principi del recorregut. Els correus electrònics per a empreses que formen part d'aquesta fase continuen el tema del recurs gratuït i ajuden que el lead avanci dins del servei que li interessa. Si l'empresa treballa dos serveis, hi haurà una fase de consciència diferent per a cadascun.
Fases de consideració i venda
En la fase de consideració, el lead ja ha avançat i pot rebre una seqüència més propera al servei. La fase de venda arriba després, quan està més madur i podem presentar-li una oferta o una reunió. El pas entre fases manté el recorregut ordenat i evita tractar igual una persona que acaba d'entrar i una altra que ja fa temps que és dins del funnel.
Una seqüència d'emails per a cada servei
Ens hem trobat amb empreses que tenen diversos serveis i públics molt diferents. En aquest cas, treballar amb una única seqüència barreja interessos que haurien de romandre separats. L'automatització ha de respectar la divisió que ja existeix en el contingut i en la captació.
Per això cada servei té el seu propi flux. Si hi ha dos serveis, hi haurà dues seqüències de consciència, dues de consideració i dues de venda. Aquesta estructura d'automatització de procés conserva la relació entre el recurs que va atreure el lead i els emails que rep després.
El problema d'enviar correus que no corresponen
Quan una persona entra per un recurs relacionat amb un servei i comença a rebre emails sobre un altre, la seqüència perd la relació amb el que buscava. El problema apareix encara que els dos serveis pertanyin a la mateixa empresa. Per a aquest lead són recorreguts diferents, amb temes i ofertes diferents.
Un recorregut complet dins de cada servei
Cada servei necessita un recorregut complet. El lead entra pel contingut o el recurs gratuït, passa per la seva landing i continua per les fases de consciència, consideració i venda d'aquest mateix servei. L'automatització manté aquesta continuïtat fins que arriba el moment de presentar una oferta o proposar una reunió.
El recurs gratuït decideix a quin flux entra cada lead
El tipus de recurs gratuït que ha aprofitat el lead marca el flux al qual entra. Si descarrega un recurs relacionat amb un servei, la plataforma el dirigeix a les seqüències d'aquest servei. La decisió parteix d'una acció que el mateix lead ja ha dut a terme.
Això connecta la captació amb l'automatització d'email màrqueting. El recurs gratuït deixa de ser una peça aïllada i funciona com a punt d'entrada. A partir d'aquí, les landings, els workflows i les seqüències continuen el tema que va portar aquesta persona a deixar les seves dades.
De la segmentació inicial als workflows d'email màrqueting
La segmentació inicial organitza l'entrada. Els workflows d'email màrqueting aprofiten aquesta informació durant el procés que ve després. El lead queda vinculat a un servei i a una fase, i l'automatització decideix quina seqüència rep a mesura que avança.
Quan es busquen exemples d'email màrqueting o es comparen plataformes d'email màrqueting, moltes vegades l'atenció es queda en l'enviament de correus. A NextBlog, la part de màrqueting i automatització comença abans: en el contingut, el recurs gratuït i el servei que va despertar l'interès. Després les seqüències acompanyen la maduració del lead fins que podem presentar-li l'oferta que correspon.
A continuació, et deixo un diagnòstic interactiu perquè descobreixis mancances, àrees de millora i pròxims passos per al vostre sistema de captació orgànica: Diagnòstic de captació