Quan apareix l'objecció de «ja tinc un CRM»
L'objecció de ja tinc un CRM surt força quan parlo amb gent que està valorant una eina per captar millor. Em diuen que ja treballen amb el seu propi programa, que ja hi gestionen els seus contactes i que, per tant, no necessiten posar-hi una altra cosa pel mig.
I ho entenc. Si ja tens un lloc on deses leads, en fas el seguiment i tens el teu procés muntat, és normal pensar que el tema està resolt. Però moltes vegades, quan apareix aquesta objecció, el que en realitat s'està fent és barrejar una cosa amb una altra. Una és tenir un CRM. Una altra, força diferent, és tenir ordenada tota la part de contingut que et porta oportunitats.
A mi em passa que, quan ho explico, no ho plantejo com una substitució. Ho plantejo més aviat com una capa que falta. Perquè el problema no sol ser que falti un lloc on posar contactes. El problema sol ser que tot el que arriba per contingut queda dispers, barrejat amb altres fonts o directament sense una lectura clara.
Tenir un CRM no significa tenir resolta la captació
Tenir un CRM ajuda, és clar. Però tenir un CRM no significa que ja tinguis resolta la captació. Pots tenir leads entrant per diversos llocs i, tot i així, no saber ben bé quina part ve del contingut, quina part ve del SEO, quina part ve d'una landing concreta o quina part ve d'accions que no hi tenen res a veure.
I aquí és on es nota força la diferència. Perquè una cosa és gestionar contactes en general i una altra poder fer el seguiment només dels contactes que has aconseguit gràcies al contingut. Si tot entra al mateix sac, després costa molt entendre què està funcionant i què no. I al final acabes tenint dades, sí, però no necessàriament una lectura útil d'aquesta part.
El problema no és el CRM, sinó el que no està separat
El que sol faltar és separació. Hi ha gent que té al seu CRM leads de correus electrònics en fred, bases de dades que ha comprat, campanyes diferents, contactes antics, formularis diversos... i tot això hi conviu. El CRM fa la seva feina. Però la part de contingut queda diluïda.
Aleshores, quan intentes mirar el rendiment, ja no veus amb claredat què ha generat el contingut orgànic, què ha vingut de les xarxes o què ha entrat per una peça concreta. I això canvia força les decisions que pots prendre després. Perquè si no està separat, tampoc està traçat d'una manera que t'ajudi de debò.
El que canvia quan el CRM està aplicat al contingut
Quan el CRM està aplicat al contingut, canvia sobretot l'enfocament. Ja no estàs mirant una base general de contactes, sinó una part molt concreta del procés: els leads que has aconseguit gràcies al que publiques, posiciones o distribueixes.
Això fa que la lectura sigui més neta. Pots centralitzar el rendiment del contingut orgànic, veure quines peces estan portant contactes, quins canals estan responent millor i quina part de la feina de contingut està tenint efecte. No perquè l'altre CRM estigui malament. Simplement perquè estava pensat per a una altra capa més àmplia.
També canvia una cosa força pràctica. Tot el que està relacionat amb el contingut deixa d'estar repartit entre eines, fulls, notes o revisions manuals. I quan això passa, seguir-ne el fil es torna molt més fàcil.
Segmentar per origen canvia força la lectura
Per a mi, una de les parts més útils és aquesta: segmentar per origen. Saber que aquests leads venen del contingut i no d'una altra acció canvia força la manera com mires els resultats. Perquè ja no estàs veient una suma general. Estàs veient una font concreta.
I això després evita moltes confusions. Si una landing està funcionant, si una peça SEO està portant contactes o si una acció a les xarxes està movent alguna cosa, ho pots interpretar millor. Sembla un matís petit, però després no ho és tant.
Tot el contingut en un sol lloc
L'altra part és tenir tot el contingut en un sol lloc. No només els leads que genera, també tota aquesta part de contingut orgànic, xarxes socials i el que va arribant per aquí i per allà. Tenir-ho junt ajuda força a no perdre context.
Perquè si el contingut és en un lloc i els resultats en un altre, al final costa unir les peces. En canvi, quan ho tens agrupat, entens millor què estàs publicant, què està generant resposta i què s'està quedant curt.
Compatible amb el teu CRM existent
Això, almenys tal com jo ho plantejo, és compatible amb el teu CRM existent. No cal desmuntar el que ja tens ni començar de zero. Si el teu CRM ja et serveix per a la teva operativa general, perfecte. La idea no és treure'l.
Es tracta més aviat d'afegir una estructura per a la part de contingut. Que els leads que aconsegueixis per aquesta via estiguin traçats, segmentats i ordenats a part. I que després, si vols, això convisqui amb el teu sistema actual. De fet, moltes vegades té més sentit així.
Perquè la fricció sol aparèixer quan algú pensa que li estan proposant canviar tota la seva manera de treballar. I no. Moltes vegades l'únic que falta és una peça concreta per entendre millor una font concreta.
El que en realitat s'està intentant ordenar
Al final, quan algú diu ja tinc un CRM, moltes vegades el que està dient és ja tinc on desar contactes. I això està bé. Però no sempre respon a l'altra pregunta, que és com ordenes tot el que et porta el contingut.
Jo ho veig més per aquí. No com una discussió sobre si cal un altre CRM perquè sí, sinó sobre si tens ben separada i ben interpretada la part de captació que ve del contingut. Si això ja ho tens resolt, perfecte. Si no, normalment el que falta no és un altre sistema general. És posar una mica d'ordre just en aquesta part.
Aquí et deixo una llista de comprovació on podràs veure què et falta per captar contactes a partir del contingut: Llista de comprovació de captació