Per què entendre la fase de la compra canvia la teva captació
En aquest article parlarem de la fase de la compra i de per què entendre-la bé canvia completament la manera com captes i guies un possible client. Molta gent pensa que el problema només consisteix a aconseguir més leads, però moltes vegades l'error real és que aquests leads no es troben tots en el mateix punt, encara que hagin entrat pel mateix sistema.
I això canvia força les coses, perquè un lead que acaba de detectar que té un problema no necessita el mateix que un altre que ja està comparant solucions o que fins i tot ja està preparat per parlar amb tu. Si tractes tothom igual, el més normal és que acabis pressionant massa aviat uns i frenant sense voler els altres.
Per això, entendre la fase de la compra no és un detall tècnic ni una manera d'ordenar millor l'embut perquè sí. És, més aviat, una manera d'ajustar el missatge al que aquesta persona necessita en aquell moment, perquè el procés tingui sentit i no es trenqui per intentar accelerar una cosa que encara no toca.
El problema no és captar més, sinó barrejar fases diferents
Aquí hi sol haver una confusió força habitual: es pensa que, si la captació no funciona, cal afegir més trànsit, més contingut o més accions. Però moltes vegades no falta volum, sinó criteri per no barrejar persones que es troben en moments diferents dins del procés.
Perquè no és el mateix algú que encara està intentant entendre què li passa que algú que ja sap perfectament quin és el seu problema i està buscant com resoldre'l. Si a tots dos els mostres el mateix missatge, la mateixa oferta o el mateix tipus de contingut, el que fas no és simplificar el sistema, sinó desajustar-lo.
En molts casos, a més, l'error apareix justament a la part intermèdia. Hi ha negocis que passen massa ràpidament de detectar el problema a intentar vendre, quan encara cal indagar més, explicar millor el dolor, plantejar opcions i ajudar la persona a entendre quin tipus de solució necessita. Si et saltes aquesta part, no estàs guiant: estàs forçant.
Les tres fases que convé diferenciar dins del procés
Perquè això no es quedi en una idea abstracta, convé separar el procés en tres fases força clares: consciència, consideració i venda. No perquè sempre s'hagin de veure de manera rígida, sinó perquè t'ajuden a entendre l'estat en què es troba el lead respecte de la compra i, a partir d'aquí, decidir quin tipus d'informació té sentit donar-li.
La clau no consisteix només a posar nom a cada fase, sinó a utilitzar aquesta diferència per construir un sistema de captació que no tracti igual qui encara no ha entès el seu problema i qui ja està preparat per prendre una decisió. Quan fas aquesta separació, comences a veure millor quin contingut educa, quin ajuda a comparar i quin ja pot impulsar una acció comercial.
Fase de consciència
En la fase de consciència, moltes vegades l'usuari ni tan sols sap del tot que té un problema. Nota que alguna cosa no funciona, que li falta una peça o que hi ha alguna cosa que no acaba d'encaixar, però encara no ha identificat bé què és el que falla. Per això, en aquesta fase, la feina no és vendre-li res, sinó ajudar-lo a adonar-se de què li està passant i per què això l'està frenant.
Aquí encaixen millor els continguts que fan visible aquest problema, que li posen nom i que l'ajuden a entendre'l. Si en aquest punt intentes parlar-li com si ja estigués preparat per comprar, el més probable és que l'atabalis, perquè estàs oferint una solució a algú que encara no ha acabat d'entendre què necessita realment.
Fase de consideració
La fase de consideració arriba quan aquesta persona ja sap que té un problema. Ja no cal convèncer-la que alguna cosa falla, perquè això ja ho ha vist. El que necessita ara és aprofundir-hi una mica més, entendre millor aquest problema i començar a veure quins camins hi ha per resoldre'l.
Per això, en aquesta fase, encara no toca centrar-ho tot en l'oferta. El que toca és plantejar solucions, explicar enfocaments, ajudar-la a ordenar opcions i donar-li context perquè pugui valorar quin tipus de sistema o d'ajuda li encaixa més. És una fase molt important perquè, si la treballes bé, prepares el terreny perquè la venda tingui sentit després.
Fase de venda
La fase de venda és el moment en què el lead ja té força clar quin problema té, entén que necessita resoldre'l i comença a buscar alternatives reals. Aquí ja no està intentant descobrir si li passa alguna cosa o no, ni tampoc està només explorant de manera general: està valorant opcions concretes i veient quina li encaixa millor.
Per això, en aquesta fase, sí que té sentit presentar el teu producte, llançar una oferta, proposar una reunió o convidar-lo a fer el pas següent. No perquè ara calgui vendre per vendre, sinó perquè la persona ja està més predisposada a rebre aquesta proposta. Si has treballat bé les fases anteriors, aquí la venda deixa de semblar forçada i passa a ser una continuació lògica.
Què passa quan parles a un lead com si estigués en una altra fase
Aquest és un dels errors més habituals i també un dels que més perjudica la captació sense que moltes vegades es noti al principi. Si a una persona que es troba en fase de consciència li parles com si estigués en fase de venda, la pressiones massa aviat. Li presentes una solució quan encara no ha entès bé el problema, i això fa que desconnecti o que simplement no vegi per què t'hauria de prestar atenció.
Però l'error també funciona a l'inrevés. Si tens un lead que ja es troba en fase de venda, que ja sap què li passa i està buscant alternatives, no té gaire sentit continuar enviant-li recursos bàsics perquè descobreixi una cosa que ja té clara. En aquest punt no necessita més introducció, necessita avançar. I si no li dones aquesta possibilitat, pots refredar-lo just quan estava més a prop de prendre una decisió.
Al final, parlar a un lead com si estigués en una altra fase no és només un error de missatge. És un error de lectura del moment en què es troba aquesta persona. I quan falles aquí, el que fas és trencar la seqüència natural que l'hauria de portar d'entendre el seu problema a valorar solucions i, després, a comprar.
Com guiar cada lead fins a la fase de venda
El primer és assumir que no tots els leads han de rebre el mateix tan bon punt entren. Cal identificar cadascun tan aviat com sigui possible segons el seu estat i, a partir d'aquí, donar-li el tipus d'informació que l'ajudi a avançar cap a la fase següent. Si es troba en la fase de consciència, cal educar-lo. Si es troba en la de consideració, cal ajudar-lo a entendre les solucions. I si es troba en la de venda, cal facilitar-li el pas comercial.
Això significa que el teu sistema no s'hauria de centrar només a captar, sinó a fer avançar la persona dins del procés amb una certa lògica. No es tracta d'omplir el lead d'impactes, sinó de donar-li el contingut o la proposta adequada en el moment adequat. Quan ho fas, la captació deixa de ser una acumulació de contactes i comença a convertir-se en un recorregut que té direcció.
Així doncs, si avui el teu sistema no funciona com hauria de funcionar, potser el problema no és que et faltin leads, sinó que estàs tractant igual persones que es troben en fases diferents de la compra. I tan bon punt ho corregeixes, tot s'ordena millor: el missatge, la relació amb el lead i també la manera com arribes a la venda.
A continuació, et deixo un diagnòstic interactiu perquè descobreixis mancances, àrees de millora i passos següents per al vostre sistema de captació orgànica: Diagnòstic de captació