La sensació d'estar publicant massa apareix abans que existeixi el problema
En aquest cas real de captació, el punt de partida no és que el contingut estigués fallant, sinó la sensació d'estar sent massa insistent. Un client potencial, una consultora de recursos humans que utilitza LinkedIn com a canal important per moure's, compartir contingut i arribar tant a candidats com a empreses, tenia justament aquesta percepció: que, en publicar a LinkedIn, al blog o fins i tot a Instagram, estava començant a cansar la gent.
I aquesta sensació, que a més és força normal quan parles moltes vegades de temes semblants, sol aparèixer molt abans que existeixi un problema de debò. És a dir, tu notes que tornes sobre les mateixes idees, que tractes objeccions similars, que expliques una vegada i una altra coses del teu sector, i de seguida penses que des de fora es veu com una repetició constant. Però una cosa és com ho sents tu des de dins, i una altra de força diferent és com es rep això des de fora.
En captació, la teva percepció no coincideix amb el que l'audiència veu realment
L'error aquí és sobretot de perspectiva. Quan publiques sovint, és molt fàcil pensar que la gent que et segueix ho està veient tot, ho està comparant tot i detecta de seguida que has tornat a parlar d'una cosa semblant. Però això parteix d'una idea força optimista sobre l'atenció que et presta l'audiència.
En captació, la teva percepció està molt condicionada pel fet que tu sí que veus tot el que fas. Tu recordes el post anterior, l'article del mes passat i la idea que ja vas tractar fa unes setmanes. L'audiència, en canvi, no viu el teu contingut així. El més normal és que vegi peces soltes, moments concrets, impactes aïllats. I això canvia completament la manera com convé interpretar aquesta suposada repetició.
No et segueix una audiència que revisa cada peça una per una
Normalment pensem que quan pugem alguna cosa a LinkedIn, al blog, a Instagram o on sigui, hi ha una mena d'audiència pendent de cada publicació, com si anés revisant una per una totes les coses que fem. I és clar, si parteixes d'aquesta idea, qualsevol tema que repeteixis una mica ja et sembla excessiu. El problema és que aquesta imatge no s'assembla gaire a com consumeix contingut la majoria de la gent.
La majoria no està analitzant la teva seqüència completa de publicacions. No està comparant si aquest enfocament ja el vas tractar fa tres setmanes ni si aquesta objecció ja la vas respondre abans. Veu una peça, després potser no en veu tres, i després es troba amb una altra. Per això, moltes vegades, un contingut que a tu et sona repetit, per a la persona que el rep és simplement la primera vegada que et veu explicar bé aquest tema.
Els algoritmes reparteixen l'abast de manera fragmentada
A això s'hi afegeix una altra cosa força important: l'abast no es reparteix de manera lineal. Els algoritmes treballen molt per suggeriments i van mostrant contingut a gent a qui, en teoria, li pot interessar, de manera que no hi ha una continuïtat real entre una publicació i la següent.
Això fa que algú pugui veure el teu post número 20 del mes sense haver vist els 19 anteriors, i també a l'inrevés. Per això, quan penses que estàs insistint massa en una idea, moltes vegades estàs jutjant el teu contingut com si arribés sempre a la mateixa gent i en el mateix ordre, i no funciona així. En un cas real de captació, entendre això et treu força frens a l'hora de publicar.
El que sí que converteix una publicació en valuosa dins de la captació
Aleshores, si el problema no és repetir tant com sembla, la pregunta útil passa a ser una altra: què fa que una publicació sí que tingui valor dins de la captació. I la resposta no rau a tractar sempre temes nous, ni a forçar-te a inventar angles estranys per no semblar pesat.
El que fa valuosa una peça és que ajudi de debò la persona adequada. Que tracti una objecció real, que expliqui un error comú, que traslladi una idea a una situació que el client potencial reconeix, o que aporti un criteri que li ordeni alguna cosa que tenia confusa. Si fas això, estàs sumant. No per publicar menys captaràs millor, de la mateixa manera que no per canviar de tema constantment resultaràs més útil.
Repetir tema no és el mateix que repetir contingut buit
Aquí convé separar dues coses que moltes vegades es barregen. Una és repetir un tema important per al teu target des de diferents angles, amb casos reals, amb objeccions diferents o amb matisos que ajuden a entendre millor el problema. Una altra de ben diferent és publicar per publicar, sense fons, sense utilitat i sense res recognoscible al darrere.
Mentre comparteixis contingut amb una mica de valor, encara que et moguis al voltant dels mateixos eixos, no estàs destorbant. Estàs fent justament el que toca en captació: ajudar que la gent adequada entengui millor un problema que té, vegi errors que potser està cometent o descobreixi una manera més clara de resoldre alguna cosa. El tema pot assemblar-s'hi; el que importa és si la peça aporta o no aporta.
El cas real de captació funciona perquè trasllada la teoria a una situació recognoscible
Per això el cas real de captació funciona tan bé quan fas contingut. No perquè sigui una història bonica ni perquè soni més propera i prou, sinó perquè aterra la teoria. Deixa de parlar en abstracte i posa al davant una situació que el lector pot reconèixer de seguida en el seu dia a dia o en la seva manera de pensar.
Quan expliques un cas així, no estàs deixant anar una idea general sobre publicar més o menys. Estàs mostrant un dubte concret, un bloqueig real i l'error d'enfocament que hi havia al darrere. I això connecta molt més, perquè la persona que és a l'altra banda no ha de fer tant d'esforç per traslladar la teoria al seu context: ja l'està veient aplicada.
L'error de pensar en coneguts en lloc de pensar en clients potencials
Un altre error força típic és mesurar el teu contingut amb els ulls de la gent que ja et coneix. Amics, coneguts, persones del teu entorn o gent que et segueix des de fa temps et poden donar la sensació que parles molt del mateix, simplement perquè ells sí que estan més exposats al que publiques i sí que tenen més context acumulat.
Però aquesta no és la referència que t'hauria d'orientar. Aquesta gent, en molts casos, ni et comprarà ni és el perfil que necessites convèncer. El contingut no es fa pensant en qui ja et té ubicat i opina sobre la teva freqüència, sinó en qui encara no et coneix bé, en qui té el problema i en qui pot arribar als teus serveis a través d'una peça concreta. Si canvies aquest focus, també canvia la manera com interpretes la repetició.
Quin enfocament convé adoptar si vols captar sense frenar-te a l'hora de publicar
El que convé adoptar, doncs, és un enfocament força més simple del que sembla: deixar de pensar tant en si tu sents que et repeteixes i començar a pensar en si cada peça pot servir a algú que encaixa amb tu. Si la resposta és sí, tens força més marge del que creus per tornar sobre temes importants, insistir en objeccions clau i explicar diverses vegades problemes que el teu client potencial encara no té clars.
Al final, captar no consisteix a semblar sempre nou, sinó a ser útil de manera constant. Si publiques amb valor, amb casos reals, amb situacions recognoscibles i amb contingut pensat per als altres, no per als coneguts que ja t'han vist vint vegades, et frenes menys i comuniques millor. I aquí és on aquest cas real de captació deixa una idea força clara: moltes vegades no t'estàs repetint tant, simplement estàs començant a insistir allà on realment cal.