Cuando el contenido empieza a generar leads
Crear contenido puede conseguir leads para un negocio. Una persona llega a un artículo, se interesa por el tema y accede a un recurso gratuito. A partir de ese momento, deja su correo y entra en el CRM.
Muchas veces, los CRM están constituidos por leads fríos. Algunos se han unido a partir de una campaña y otros han llegado por cualquier otra vía. Tenemos su correo, quizá algún dato más, pero todavía sabemos poco sobre lo que les pasa.
El límite de captar leads sin saber qué les pasa
Captar el correo resuelve una primera parte. Ya podemos incluir al lead en una secuencia de email marketing y dejar que los emails hagan su efecto. El límite aparece cuando queremos adaptar esa secuencia o activar al lead a partir de un comercial.
En ese momento necesitamos conocer sus dudas, sus dolores y el motivo por el que ha llegado. Con un correo aislado cuesta decidir qué emails debería recibir o qué conversación podría tener un comercial con esa persona.
Un lead frío aporta un dato, pero pocas respuestas
Un lead frío aporta un dato de contacto. Pero ese dato ofrece pocas respuestas. No sabemos qué problema intenta resolver, qué le preocupa o qué recurso le resultaría útil. El CRM crece, aunque la información disponible para trabajar cada lead sigue siendo bastante limitada.
La segmentación comienza en el recurso gratuito
La segmentación empieza antes de enviar la primera secuencia. Empieza en la forma en la que entra el lead. Cuando llega a partir de un recurso gratuito interactivo, como un diagnóstico o una checklist, puede contestar varias preguntas mientras accede al contenido.
Esas preguntas cambian bastante la información que recibimos. El lead deja su correo y también explica parte de su situación. Por eso siempre destaco la segmentación cuando hablo con potenciales clientes interesados en aplicar un sistema de captación orgánica a su negocio.
Las respuestas permiten entender mejor cada lead
Las respuestas del diagnóstico o de la checklist ayudan a entender qué le pasa a cada lead. Podemos conocer sus dudas y los dolores que tiene antes de que empiece a recibir emails. Esa información evita tratar de la misma forma a personas que han llegado con problemas distintos.
El contexto convierte la captación orgánica en ultrasegmentación
Para mí, una de las grandes ventajas de la captación orgánica es la ultrasegmentación. Entra el correo acompañado de un montón de contexto. También entran dudas y dolores que el negocio puede resolver. La captación deja así una base mucho más útil para trabajar después.
Nutrir leads eficazmente con secuencias específicas
Una vez segmentado, el lead puede entrar en una secuencia de emails específica. El contenido de esa secuencia depende del recurso gratuito que ha disfrutado y de las respuestas que ha dado. Ahí se puede jugar con muchas cosas.
La segmentación avanzada para nutrir leads eficazmente empieza bastante antes de escribir esos emails. Si conocemos cómo ha entrado la persona y qué dolores tiene, podemos preparar una secuencia relacionada con su situación. Los emails continúan una conversación que ya había empezado en el recurso.
El recurso de entrada orienta los emails posteriores
El diagnóstico, la checklist o cualquier otro recurso gratuito marca el punto de partida. Una persona que ha respondido unas preguntas determinadas puede recibir emails relacionados con esas respuestas. Otra persona, aunque haya llegado por el mismo contenido, puede necesitar una secuencia diferente.
Del email automatizado a la activación comercial
La secuencia de emails puede hacer su efecto durante un tiempo. Pero quizá llegue un momento en el que queramos activar al lead a partir de un comercial. El contexto recogido al principio también sirve para esa conversación.
El comercial ya conoce el recurso que ha utilizado, las respuestas que ha dado y los dolores que ha expresado. Puede entrar en la conversación con información previa y centrarse en lo que le pasa a esa persona. No tiene que empezar intentando averiguar por qué dejó su correo.
El valor real está en saber más desde el principio
Durante bastante tiempo, captar leads puede parecer una cuestión de acumular correos en el CRM. Luego llega el momento de nutrirlos o contactar con ellos y aparece la falta de información.
Por eso destacamos tanto la segmentación. Saber cómo entra cada lead y qué dolores tiene antes de enviar las secuencias de email marketing cambia lo que podemos hacer después. El correo sigue siendo el dato de entrada... pero el contexto es lo que permite trabajar ese lead con bastante más criterio.
Aquí te dejo un checklist donde podrás ver qué te falta para captar contactos a partir del contenido: Checklist captación